ドア・イン・ザ・フェイス法とは
ドア・イン・ザ・フェイス法(Door in the face)とは、大きなお願いを行った後に小さなお願いをする説得法のこと。
アメリカの心理学者ロバート・チャルディーニが自身の著書で提唱しました。
法則うさぎ
親に買ってほしいものがあるとき、自然にこの方法を使ってたよ！
イトケン
ぐぬぬ・・・
狙いは小さい方のお願い
あえて拒否されることを前提とした大きなお願いをした後で、相手が承諾してくれそうな小さなお願いをする説得法です。
例えば、「うな重をご馳走してほしい」と相手にお願いをした後で、拒否されたら「じゃあ牛丼でいいよ！」とお願いするテクニックです。
実は初めから牛丼をご馳走してもらうことが目的で、それを承諾してもらう為に、あえて「うな重をご馳走してほしい」と大きなお願いを試してみるというわけです。
ドア・イン・ザ・フェイス法のメカニズム
このドア・イン・ザ・フェイス法は、人間の持つ「返報性の原理」を利用したテクニックです。
「うな重」から「牛丼」に妥協してくれた相手に対し、こちらも何かしてあげなくてはいけないと心が動いてしまい、「じゃあ牛丼ならいいよ」となってしまうというカラクリです。
しかしこのケースをよく考えてみると、相手が何かしてくれたように見えるだけで、実際は最初から牛丼を奢ってもらうつもりでした。相手が妥協してくれたと感じるのは単なる勘違いというわけです。
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