オレンジジュース・テスト

オレンジジュース・テストとは
優秀な人間は、顧客の要望に現実的な対応をする

オレンジジュース・テストとは

オレンジジュース・テスト（Orange juice test）とは、交渉相手が優秀な人であるかを見極めるための問答のこと。

アメリカのコンピュータ・サイエンティストであり、人類学者のジェラルド・M・ワインバーグによって紹介された、ビジネスコンサルティングの重要な教訓を示したものです。

このオレンジジュース・テストは、あるホテルにパーティーの予約の問い合わせをするシーンから始まります。

「そちらのホテルで宴会をやりたいんですが、可能ですか？」

(条件1)
参加者は700人で、朝7時から始めたい。
(条件2)
搾りたて2時間以内のオレンジジュースで乾杯したい。

この問い合わせに対し、ホテルの担当者はどのように回答するでしょうか。どんな回答をするかで、その担当者が優秀な人か、それともポンコツ野郎かがハッキリするとした考え方です。

回答１

「お安い御用です。」→ ポンコツ担当者

700人分の搾りたてオレンジジュースを朝7時に準備することは、想像以上にとても大変な作業です。しかし、「お安い御用です。」と答えてしまう担当者は、要件の重大さを理解する力を持ち合わせていないということ。こーゆー人に限って、あとから「やっぱりできません」とか、「缶ジュースじゃダメですかねー」なーんてこと言い出すもんです。

回答２

「できません。代わりにお酒では…」→ ポンコツ担当者

「それはできません。うちのホテル自慢のお酒で乾杯するのはいかがでしょう？」と答えたなら、これも担当者として失格です。できないことはできないとハッキリ答え、代替案も提示しているので一見よさそうですが、客の要望に「できません」なんて原則言うべきではありません。また、どんなサービスを求めているか、要件を決めるのはホテル側じゃなくって客側ですよね。

回答３

「それでしたら、別料金が発生します。」→ 優秀な担当者

では、優秀な担当者はなんと答えるのか。それが「なんとかできると思います。でもこれだけの別料金が発生します。」
事の重大さを理解し、それを実現させるにはどれだけのホテル側作業が必要かを把握。しかもそれを依頼主の判断材料とすべく金額換算して提示しています。顧客のニーズに応えつつ、現実的な制約を考慮したバランスの取れた対応が出来ているというわけです。