ジャムの法則とは
ジャムの法則（Jam study）とは、選択肢が多すぎると、人間は選択肢を選びにくくなるという心理学的な現象を指摘したもの。「決定回避の法則」とも呼ばれています。
「選択する心理のスペシャリスト」コロンビア大学ビジネススクールのシーナ・アイエンガー教授が提唱しました。
商売繁盛には品揃えが大事なんじゃないの？
そうとも言えないことを証明したのが「ジャムの法則」なんだ。
ジャムの法則の実験
アイエンガー教授の実験は、ジャムの試食ブースで行われた実験に基づいています。
実験では、6種類のジャムの試食ブースと24種類のジャムの試食ブースを比較しました。
6種類のジャムの試食ブース
| 試食した人の割合 | 全体の40% |
| 試食後に購入した割合 | 30% |
| 購買率 | 12% |
24種類のジャムの試食ブース
| 試食した人の割合 | 全体の60% |
| 試食後に購入した割合 | 3% |
| 購買率 | 1.8% |
結果として、6つのジャム味を提供する試食ブースでは、多くの人が試食を試み、商品を購入する確率が高かったのに対し、24種類のジャム味を提供する試食ブースでは、試食を試みる人は増えたものの、実際に購入する確率は低かったのです。
購買率がおよそ10倍の差になってしまうというこの実験の結果が、選択肢が多いことが決断の困難さを生み出すとし、ジャムの法則の基本的な考え方を示しています。
なぜジャムの法則が重要なのか？
ジャムの法則は、我々が日常生活やビジネスの意思決定において直面する問題に関連しています。以下に、その重要性を示すいくつかのポイントを挙げてみましょう。
選択肢の過多は混乱を生む
選択肢が多すぎると、我々はどれを選ぶべきか迷い、混乱します。例えば、レストランのメニューがあまりにも多すぎると、注文するまでに時間がかかり、最終的には不満足に終わることがあります。
決断力の低下
選択肢が増えると、決断力が低下し、意思決定が遅れることがあります。これは時間やエネルギーを無駄にする原因となります。
購買行動に影響
ビジネスにおいて、顧客が購買決定をする際にもジャムの法則は影響を及ぼします。商品やサービスの選択肢が過多であれば、購買をためらうことがあります。
ジャムの法則を活用する方法
ジャムの法則を以下のように活用する方法が考えられます。
選択肢を絞る
商品を展示する際やサービスを提供する際に、選択肢を適切な数に絞りましょう。消費者にとって理解しやすく、決断しやすい状況を作ることが大切です。
情報の整理
選択肢を提供する場合、情報を整理し、比較しやすくすることが大切です。明確で分かりやすい情報が意思決定をサポートします。
テストとフィードバック
ビジネスにおいて、異なる選択肢を試し、顧客のフィードバックを収集しましょう。これにより、最適な選択肢を見つけ出すのに役立ちます。
活用事例１ ウェブデザイン
ウェブサイトやアプリのデザインにおいて、ナビゲーションメニューやコンテンツカテゴリーを選択肢の数を制限することで、ユーザーエクスペリエンスを向上させることができます。過剰な選択肢はユーザーを圧倒し、サイトの閲覧や目的の達成を困難にします。代わりに、主要なカテゴリーを絞り込んで提供し、詳細な選択肢はサブメニューなどでアクセス可能にすることが有効です。
活用事例２ 製品ライン
製造業や小売業の企業では、選択肢の数を管理し、製品ラインを効果的に展開することが重要です。製品が多すぎると、在庫管理やマーケティングが難しくなり、消費者も選択肢に迷いが生じます。特に、新商品の導入や季節的な製品の変更時に、ジャムの法則を考慮してラインナップを調整することが有用です。
活用事例３ メニューデザイン
レストランやカフェのメニューを設計する際に、ジャムの法則を考慮することが一般的です。多くの料理や飲み物を提供しすぎないようにし、メニュー項目をカテゴリー別に整理し、特別メニューを明確に表示するなどの方法で、顧客が選択しやすくなります。
活用事例４ 電子商取引 (Eコマース)
オンラインショップでは、商品カテゴリーを整理し、絞り込み機能を提供することで、顧客が欲しい商品を迅速に見つけるのに役立ちます。選択肢が多すぎると、顧客はサイトを離れてしまう可能性が高まります。また、関連商品やおすすめ商品の表示など、カスタマイズされた推薦もジャムの法則に対する対策として効果的です。
活用事例５ 会議やプレゼンテーション
ビジネスコミュニケーションにおいても、ジャムの法則を考慮することが重要です。会議やプレゼンテーションで提供する情報や選択肢を限定し、効果的な伝達を行うことができます。参加者が多くの情報に圧倒されないように、要点を絞って伝えることが成功の鍵です。
ジャムの法則は、我々の日常生活やビジネスにおいて、選択肢が多すぎると決断が難しくなる心理学的な現象を示しています。
適切な選択肢の数を提供し、情報を整理することで、より良い決断を促進することができます。この法則を活用して、より効果的な意思決定を行いましょう。
（参考文献）
シーナ・アイエンガー「選択の科学」櫻井祐子訳, 文藝春秋（2010）https://amzn.to/41mTmbv
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