アンカリング

アンカリングとは

アンカリング（Anchoring effect）とは、最初に与えられた情報（アンカー）を基準に考えることで、その後に提示された別の情報への認識が異なるという現象です。

この効果は、我々が新たな情報や価値を評価する際に、以前の情報を参照点として利用する傾向があることを示しています。

また、アンカリングは、商業広告、プレゼンテーション、交渉などの様々なコンテキストで利用されており、心理学的にも実証されています。

アメリカの心理学者であり、ノーベル経済学賞を受賞したダニエル・カーネマンとアモス・トヴェルスキーは1970年代から1980年代にかけて、アンカリング効果についての研究を行い、その重要性を明らかにしました。

　

　

　

車の価格交渉の例

例えば、あなたが中古車を購入しようとしているとしましょう。

最初のセールスマンから「この車は10,000ドルです」と伝えられた場合、それがアンカーとなります。その後、別のセールスマンが同じ車を「9,000ドルで買えます」と言った場合、最初の価格がアンカーとして機能し、9,000ドルは安く感じるでしょう。

しかし、最初に提示された価格が8,000ドルだった場合、9,000ドルは高いと感じるかもしれません。

　

　

効果的なアンカリングの方法

適切なタイミング
アンカリングは情報の最初に行われることが一般的です。例えばウェブサイトを作成する際には、重要な情報やキーワードを記事の冒頭に配置し、読者に印象づけましょう。しかし、情報が正確であることは常に最優先事項です。

具体的な数値を使用する
数値は効果的なアンカリングの手法です。例えば、「90%の顧客が満足しています」という具体的な数値を挙げることで、商品やサービスの価値を強調できます。ただし、虚偽の数値を提供しないよう注意が必要です。

比較を活用する
競合他社や代替商品との比較を通じて、読者に優位性をアピールすることができます。例えば、「当社の製品は他社よりも10%安いです」という比較を示すことで、価格競争力を強調できます。

ストーリーテリングを組み込む
アンカリングを物語に組み込むことで、読者の興味を引きつけやすくなります。実際の顧客の成功ストーリーやケーススタディを共有することで、アンカリングを効果的に利用できます。

　

　

アンカリングの影響

アンカリング効果は、私たちの日常生活において強力な影響力を持つ心理現象です。

この効果を理解し、適切に活用することで、価格交渉やコンテンツ制作などのさまざまな場面で成功を収めることができます。価値を持つ情報を提供する際に、アンカリングの原則を考慮してみてください。

（参考文献）
リー・コールドウェル「価格の心理学」武田玲子訳 日本実業出版社(2015)